Каждый из нас хоть раз сталкивался с таким понятием, как манипулятивное общение. Это своеобразная форма межличностной коммуникации, при которой один собеседник психологически воздействует на другого для осуществления своих целей. Причем делается это скрытно.

О целях

Манипулятивное общение подразумевает под собой достижение определённого результата. Зачем кому-то воздействовать на кого-то на психологическом уровне? Если можно просто договориться или в открытую надавить (что является более жестким вариантом). Что ж, манипуляторы - это очень хитрые и умные люди. Они желают получить то, что им нужно, и выглядеть при этом хорошо (с точки зрения социальных норм). Одновременно манипуляторам удаётся избежать мести, обиды и недовольства со стороны оппонента.

Кстати, манипулятивное общение нередко называется тайным принуждением. Люди, знающие в нём толк, прибегают к аферам, блефу, махинациям, стратагемам, рефлексивным играм, провокациям, пропаганде.

Самый яркий пример, который знает наша действительность, - это «МММ». Финансовая пирамида, основанная гениальным (но не сказать что честным) человеком. Ему удалось заставить образованных, умных людей стоять в безумных очередях, чтобы отдать свои кровно заработанные деньги неизвестным структурам с более чем сомнительной репутацией. Они действовали не в собственных интересах. Осознание чего приходило к ним после проведения всех соответствующих операций.

Быт

Особенности манипулятивного общения мы можем наблюдать и в повседневности. Наверняка каждого хоть раз в чём-то пытались убедить, ссылаясь на высказывания известных людей или же на информацию из авторитетных источников. Это можно встретить повсеместно. Расчёт таков: человек, услышав известное имя, поверит сказанному и поступит так, как хочет его оппонент.

Некоторые не пренебрегают и другими приёмами. Например, делать акцент на верность и преданность. Это самые обычные фразы вроде «Ты же меня любишь!» или «Ты ведь мой лучший друг». Но именно они распространены сильней всего. Но чаще всего акценты расставляются немного иначе, вроде: «Ты меня не любишь!» или «Выходит, и не друг ты мне вовсе». Тут уже чувствуется давление. Человек, услышав это, приходит в возмущение от того, что близкий в нём сомневается, и стремится доказать обратное поступком. Которого и ждёт от него оппонент.

Многие технологии манипулятивного общения подразумевают демонстрацию человеку выгоды, которую он может получить, если что-либо сделает. Это встречается как в быту, так и в рекламе. Но самый яркий пример - это политическая агитация.

Давление на жалость - ещё одна хитрая техника. К ней прибегают люди, которые хотят, чтобы то или иное дело выполнили за них.

И последний метод, который можно отметить вниманием, - это сила и угрозы. Яркий пример - коллекторы из соответствующих агентств, которые предельно понятным и простым языком объясняют людям, какие последствия их могут ожидать в ближайшем будущем, если они не расквитаются с долгами.

Другие технологии

Выше были перечислены лишь некоторые манипулятивные приемы общения. Впрочем, есть ещё и многие другие, которые также нельзя обойти вниманием.

Многие манипуляторы не гнушаются обращаться к здравому смыслу собеседника. Они ничего не обосновывают - просто апеллируют к сознанию человека. А ведь оно бывает обманчивым.

Другие же обращаются к личности. Ссылаясь на те или иные особенности собеседника, обсуждая их. Некоторые прибегают к невежеству. Буквально «засыпают» человека положениями и фактами, о которых ему неизвестно. В чем он, естественно, стесняется признаться. А если и пытается заикнуться, то оппонент с укоризной смотрит на него и произносит: «Вы что, не знаете этого? Ну и ну…», после чего, вогнав собеседника в краску, продолжает начатое. В итоге человек верит манипулятору, считая того «знающим» лицом.

Некоторые ещё могут обратиться к тщеславию. Используя неприкрытую лесть и безграничную похвалу, манипулятор рассчитывает на смягчение позиции собеседника и его покладистость. Сопровождается это обычно задеванием самолюбия: «Разве ты на это не способен? Я был о тебя лучшего мнения, считал тебя сильным и бесстрашным. Твой коллега N. наверняка бы согласился!» Это ещё называется антиподной мотивацией.

Кстати, ещё нередко манипуляции сопровождаются фразами, вроде «Но ты ведь сам говорил, что…» или «То есть ты имеешь в виду, что ты на это способен!» Когда оппонент обращается к тому, что якобы человек сам имел в виду, он его буквально обезоруживает.

Планирование

Люди, которым нужно от их оппонента что-то серьёзное, выстраивают целые планы, методом следования которым у них получится добиться желаемого. Обычно это занимает много времени, поскольку и на кону стоит нечто весомое, что просто так заполучить не удастся.

Это встречается в сфере личных отношений. Так, например, алчной девушке, больше всего в жизни мечтающей о беззаботной, но богатой жизни, посчастливилось познакомиться с состоятельным человеком. Своими постоянными признаниями в любви и верности она всё сильнее и сильнее привязывает к себе «жертву». Правда, такие люди не глупы, и придётся совершать поступки ради доказательства своих «серьёзных и искренних намерений». Но в итоге хитростью добиться желаемого удаётся. Манипулируемый лишается силы воли. А «организатор» аферы получает возможность им управлять.

Что ещё нужно знать?

Манипулятивное общение и его характеристика - это интересная тема. Вкратце стоит отметить вниманием ещё некоторые признаки скрытого воздействия.

Чтобы его избежать, нужно следить за тем, что и как именно говорит человек. Он может попытаться «подавить» своего оппонента непонятыми словами, которые обладают гипнотизирующим свойством и фальшивым авторитетом. Когда собеседник начинает делать акцент на чувства, то тоже стоит заподозрить подвох. Здесь важно сохранять беспристрастность и попытаться понять, что же именно прячется под завесой дрожащего голоса и мокрых от слёз глаз.

Многие создают искусственный фон срочности и сенсационности, который отвлекает внимание и провоцирует на быстрые и необдуманные действия. В сфере онлайн-торговли такое часто встречается. Наверняка многие сталкивались с подобными объявлениями: «Сенсация! Новое средство для похудения! Минус 15 килограмм за месяц! Успей купить курс всего за 999 рублей - до окончания акции осталось 10 минут!» Казалось бы, XXI век на дворе, все уже должны знать, как это работает, но всё равно солидный сегмент людей «покупается» на такие приёмы.

Имеет место и прием дробления. Он широко распространен сегодня. И многие с ним сталкивались. Вот пример: человек опубликовал во Всемирной сети объявление о том, что он ищет работу. Ему приходит предложение от некой косметической фирмы, в котором очень красиво всё рассказывается: и деньги очень даже большие предлагают, и трудиться надо всего 2-3 часа в день, и отпуска на курортах, и официальное оформление, и подарки от компании. Человек соглашается, начинает контактировать с «работодателем», регистрируется, и тут выясняется, что ему нужно будет покупать продукцию данного предприятия на определенную сумму, да ещё и уговаривать остальных присоединиться. Затем всплывает всё больше интересных подробностей, исходя из которых, становится ясно, что всё не так уж и выгодно. А ведь человек поверил оппоненту. А как иначе, если выбор он сделать, по сути, не мог? И это лишь один из примеров.

Изъятие из контекста

Ещё один метод, являющийся идентичным выше упомянутому. Как распознать, что наступил манипулятивный уровень общения? Очень легко и просто. Если оппонент заливается соловьём и рассказывает лишь о золотых горах. Это всё та же сфера работы и делового общения.

Что делает манипулятор? Он изымает всю суть из реального контекста. Оставляя лишь то, что может вызвать интерес у его оппонента. Так у него получается загнать мысль человека в узкий коридор.

Пример - валютные торги. Это реальный способ заработка, но только не для всех и не везде. Непросвещенные люди не особо в это вникают, поэтому, когда им поступает предложение от якобы авторитетного и солидного человека, уверяющего, что он съел собаку на этом деле, они верят. И начинается самое настоящее манипулятивное Которое перерастает в нечто большее. Потом, как только человек становится жертвой, его «авторитетный» оппонент начинает уже манипулировать его действиями: говорит, куда нужно вложить денег и какую сумму, как сделать ставку и чем руководствоваться. В итоге к жертве приходит осознание того, что это чистой воды мошенничество. Вот только случается это слишком поздно.

Бизнес и работа

Это такая сфера, в которой манипулятивное общение встречается чаще всего. И оно является совершенно обычным явлением. Руководитель не воздействует на своих подчиненных силой - он управляет ими психологически, создавая у них иллюзию свободы и самостоятельности.

Какими бы ни были цели общения данного типа, манипуляция всегда строится по той или иной схеме. Отличную модель создал американский психотерапевт Эрик Берн. Он создал интересную схему с тремя эго-позициями. Они условно обозначены ученым как «Родитель» (Р), «Взрослый» (В) и «Дитя» (Д). Как работает схема? Можно понять на примере.

Допустим, в фирме организовано совещание. И руководителю тоже туда идти обязательно, о чём ему было сообщено. Но только ему не хочется. Позиция «Родителя» такая: «Идти надо - это моя обязанность. И пример подчинённым надо подать». В то же время «Взрослый» уверяет: «Совещание - это пустая трата времени. У меня тут стол от отчётов ломится». А позиция «Дитя» такая: «Если я не пойду, то босс будет очень зол». В итоге решение принимается следующее: руководитель идёт на совещание, но берёт с собой бумаги, чтобы сесть подальше и поработать на месте. Получается разумный компромисс.

Эта простая схема - вспомогательный инструмент для трансакционного анализа манипуляций. Здесь наблюдается небольшая психологическая борьба и вопрос выбора, а также распределения позиций.

Виды манипуляций в деловой сфере

В тему бизнеса и работы стоит углубиться. Поскольку тут имеют место очень интересные виды манипулятивного общения.

Приём «Меня рвут на части», например. В чём смысл? Работник сам вызывается взять на себя кучу поручений. А когда от него пытаются получить тот или иной результат, он начинает возмущаться, оперировать своей перегруженностью, жаловаться, что на него «навалилось». У окружающих возникает чувство вины, и они решают не трогать работника.

Ещё один интересный приём называется «Казанская сирота». Сотрудник старается не попадаться на глаза начальству. А потом жалуется всем вокруг, что его не замечают и им никто не руководит.

«Дитя на работе» - тоже неплохой приём. Тут всё просто. Сотрудник прикидывается бестолковым, наивным и несчастным, чтобы его коллеги или босс снисходительно вздохнули: «Эх, да проще самому всё сделать, чем ему что-то объяснять». Самые популярные отговорки работников в таких случаях: «Ну, я ведь не профессор, как вы!» (тут ещё эффект усиливается скрытой лестью), «Я слабая беззащитная женщина!», «Я слишком глуп и ни на что не гожусь». Многие понимают, насколько выгодно слыть дураком. Тут цели общения ясны - облегчить себе существование в коллективе и получать зарплату, тунеядствуя.

Семья

Это ещё одна сфера, в которой манипуляция встречается часто. Технику «Дитя в семье» нередко используют ленивые мужья. Жена поручила сходить в магазин? Купит не то, что нужно было. Потом жена сама будет отправляться в супермаркет, чтобы не пришлось трепать себе нервы и повторно выходить за покупками. Конечно, далеко не все мужчины такие подлые. А узнать, что женщина замужем за именно таким «кадром», можно легко. Называя число детей, она включит в него и своего супруга.

Техника под названием «Обиделся» тоже имеет место в такой сфере, как манипулятивное общение. Примеры многочисленны. Один из супругов, чувствуя, что скоро к нему обратится вторая половинка с просьбой сделать то, что ему выполнять не хочется, внезапно обижается. Кто подойдёт к расстроенному человеку с целью попросить чего-либо?

Вообще, роль общения изначально была положительной. Только люди всё портят. Своими манипуляциями. Многие ими увлекаются, а потом удивляются, почему их отношения рушатся. Вот, к примеру, ещё одна техника, называется «Если бы тебя не было». Как мужья, так и жёны активно её пользуются. С целью вызвать у партнёра чувство вины и начать им управлять. «Зачем я вышла за тебя? Вон как за мной ухаживали, и бизнесмены были даже! А молодость на тебя потратила», - разве такие фразы являются редкостью? Нет. Может, один раз и получится ею манипулировать, но вот злоупотребление приведёт к разводу.

СМИ

Выше было вкратце рассмотрено семейное, бытовое и профессиональное общение манипулятивного типа. Теперь можно обратиться к СМИ. Пресса - это четвёртая власть, и изначально данное определение было благородным. Журналисты во все времена делали полезную работу, осведомляли людей обо всём, что является важным. Но сегодня всё чаще встречаются СМИ, которые не гнушаются манипулировать обществом. Которое им верит. Некоторые СМИ делают это в собственных интересах, к другим же обращаются за «помощью» личности, которым это выгодно.

Если на самом авторитетном ресурсе страны в период, когда в этом государстве планируются выборы в президенты, опубликуют объёмную и обоснованную информацию о том, что кандидат N является, мягко говоря, недостойным, то велика вероятность, что люди, доверяющие данному СМИ, за него не проголосуют. Когда на известном канале появляется красивая реклама определенного продукта, его продажи начинают расти. И таких примеров довольно много. Не говоря уже о заметках, новостях и статьях, в которых их авторами используются все ранее упомянутые приёмы - воздействие на эмоции, риторические вопросы, обращение к совести и личностному восприятию читателя, стиль изложения и многое другое.

О пользе манипуляций

Мы не должны забывать, в чём основная роль общения. Она заключается в личностном и духовном развитии. Ничего не поделать - манипуляции всегда были и будут. В некоторых случаях они даже нужны. Порой методом манипуляции и убеждения можно заставить человека сделать то, что на самом деле будет ему полезно. Это имеет место в воспитании, например. Родители замечают, что их сын всё больше проводит времени за компьютером, наверняка это сказывается на учёбе. Что делать? Поставить пароль на компьютер? Вряд ли это сыграет на пользу отношениям. А вот если глава семьи за ужином, словно невзначай, обронит в сторону супруги нечто вроде этого: «Слушай, а давно мы у Вани в школе не были. Надо выбрать время, сходить», то вполне возможно, что в голове у сына сработает «тревожный колокольчик» и он рьяно схватится за книги.

Примеров много. Они встречаются в личных отношениях, в семьях, на работе, в дружбе, в бизнесе. Практически везде. Манипуляция повсеместна. Потому важно помнить обо всём вышесказанном, чтобы уметь её распознать. В современном мире такое качество лишним не будет.

Деловое общение заставляет человека придерживаться высокой психологической культуры, и, в идеале, непрерывного изучения эмоциональной составляющей этих отношений.

Как бы ни хотелось многим людям, исключить эмоции в деловом общении невозможно, а все старания их каким-то образом подавить, обречены на провал. Более того, подавление эмоций может привести вас в агрессивное состояние, что никак не поможет вам создать конструктивный диалог.

Как научиться убеждать людей

Вы, конечно, встречались с людьми, которым ничего не стоит убедить других сделать что-то и провести успешные переговоры.

Возможно, лично у вас это получается не всегда, но это совершенно не значит, что искусству манипуляции нельзя обучиться. На самом деле, осознанно или нет, но такие люди в процессе беседы используют определенные психологические приемы, которых собеседник вполне может и не заметить. Отсюда следует вывод, что раз уж эти приемы есть, то им вполне можно научиться.

Учтите, что в процессе общения наши органы чувств посылают и принимают просто огромное количество сигналов. Если эти сигналы являются эмоционально значимыми, то они отложатся в подсознании человека. Главное, чтобы эти сигналы были позитивны и не вызывали отторжения.

ВикиСправка:
Хенрик Фексеус (Henrik Fexeus, 29.09.1971) - самый известный в Швеции специалист по искусству чтения мыслей и невербальной коммуникации, автор ряда книг и лекций, посвященных языку тела и психологическому манипулированию, которые пользуются бешеным успехом, а также ведущий суперпопулярного шоу «Расплавленное сознание».

Прием №1

Первое, что вам нужно сделать, это как можно чаще называть своего собеседника по имени. Не все это осознают, но звук собственного имени создает у него приятные ощущения. Если же вы упорно не называете человека по имени, то вы как бы намекаете ему, что как личность он вас мало интересует.

Прием №2

Никогда не стоит забывать о том, что именно улыбка притягивает к вам других людей, поэтому не забывайте улыбаться тому, с кем беседуете. Человек, с которым вы разговариваете, сразу почувствует, что вы относитесь к нему с симпатией. Нюанс этого приема манипуляции в том, что даже положительная реакция на него вызывается независимо от желания реципиента.

Прием №3

Не забывайте говорить человеку комплименты, даже если он и не совсем их заслуживает. В результате он захочет соответствовать тому, что вы говорите и станет гораздо внимательнее относиться к своим обязанностям. Главное, не слишком преувеличивать достоинства собеседника, иначе комплимент перестанет быть таковым и перейдет в лесть, а это позитивного влияния не окажет.

Прием №4

Терпеливо слушайте все, что вам говорит собеседник. Таким образом, человек удовлетворяет свою потребность в возможности быть услышанным. Только действительно слушайте, а не делайте вид – это, скорее всего, будет замечено и отношение к вам испортится.

Прием №5

Помните, что помимо работы у всех людей есть еще и личная жизнь, поэтому неплохо было бы спросить собеседника о том, что в ней происходит. Лезть в душу, конечно, не стоит, а вот поинтересоваться, как обстоят дела с хобби человека, например, можно.

Приемы манипуляции

Эти приемы манипуляции нужно не только знать, но и использовать, причем лучше даже не один, а в комплексе, и как можно чаще. Пользуясь такими приемами, вы легко можете достичь нужно результата в разговоре, а если этого и не получится сделать, то вы уж точно ничего не теряете. Вас в любом случае запомнят, как приятного и внимательного человека.

Заключение

Возможно, вы уже применяли эти приемы, но только действовали вы подсознательно, и использовали их для далеко не всех людей. Теперь же вы можете спокойно пользоваться этими приемами, зная, что они точно дойдут до подсознания вашего собеседника.

Практикуйтесь и применяйте данные приемы с абсолютно любыми собеседниками – скоро вы не только запомните их и начнете использовать автоматически, но и увидите, насколько сильное воздействие они оказывают на людей. Удачи Вам!

Ежедневно нам приходится сталкиваться с манипуляциями в коллективном и семейном общении. Сознательно или невольно, но люди имеют свойство давить на других и управлять развитием взаимоотношений в выгодном им русле. Задачей уверенного и рассудительного человека является распознавание манипулятора и осознание того, что он пытается управлять Вами не в Ваших интересах. Как можно противостоять хитрым поведенческим приемам, сохранив при этом душевное спокойствие?

Манипуляция – что это?

Заглянув в словарь, можно определиться, что это нечестная хитрая махинация, ловкий фокус, уловка мошенника и отвлечение внимания от основного события. Используя чувства других людей, манипулятор может заставить их плясать под свою дудку, причем «танцующие» еще и поблагодарят своего «благодетеля».
Манипулятор словами побуждает человека переживать определенное душевное состояние, удобное для принятия нужного решения или совершения действий в интересах манипулятора. Последние при этом скрыты от собеседника.

Цель манипулятивного поведения

Все уловки манипулятора напрямую направлены на достижение желаемого от партнера по общению, используя одну силу слов вкупе с невербальными сигналами. Если Вами манипулируют, Вы можете этого не заметить. Почему так? Цели и средства управляющего Вашим поведением человека неявны, но ответственность за все поступки и принятые решения полностью принадлежит Вам.

Признаки манипулятора и его характерные черты

Распознать человека, который пытается использовать Вас в качестве объекта для удовлетворения своих интересов, можно по неск
ольким признакам:
— попытка запрограммировать мысли, намерения и эмоциональное состо
яние собеседника,
— целенаправленное воздействие на психическое состояние человека, направление его действий, контроль, скрытая эксплуатация, косвенное воздействие на внутренний мир партнера по общению,
— использование людей в качестве вещей, а не отношение к ним, как к личностям.

Можно выявить такого «друга» рядом с собой, если в его поведении наблюдаются:
— неопределенность и нечеткость выражения своих просьб и мыслей,
— использование аргументов с эмоциональной окраской, в частности, с упором на моральные ценности или другие методы воззвания к чувству долга,
— перекладывание на собеседника ответственности за последующие события и их результат.

Как определить, что Вы подвергаетесь психологическому воздействию?

Основным признаком того, что Вы беседуете с манипулятором, является чувство неловкости или неудобства. Вы внезапно ощущаете эмоции, которые могут последовать, если Вы не выполните определенных действий. Стыдно, неловко, аморально, плохо – определений чувств множество. Однако их объединяет одно: внезапность возникновения, которую подстроил манипулятор.
Страх, обида, стыд, гордость и зависть – это основной набор рычагов, командам которого послушно следует каждый из нас. Манипулятор создает ситуацию, заставляя Вас переживать определенное чувство и двигаться в направлении, предусмотренном его интересами. Поддаваться на скрытые провокации подобного рода или стоит им последовать?

Нейтрализация манипуляций

Раскрыв уловку партнера, Вы оказываетесь перед выбором: уступить ему в достижении его целей или же использовать защиту. Защита от манипуляций в общении может быть двух видов: пассивная и активная.
Пассивная защита предполагает игнорирование реплик и действий манипулятора, молчание, перевод темы и равнодушие. Зачастую это срабатывает, и инициатива может перейти в Ваши руки для активной защиты, если Вы хотите поставить на место дерзкого человека.
Активная защита – это демонстрация собственной ясной мысли и озвучивание скрытых намерений и методов собеседника. Покажите, что Вы заинтересованы в достижении своих целей, а не в потакании желаниям другого человека, который целенаправленно провоцирует Вас на подобное поведение.

Самым мудрым решением будет предотвращение неприятной ситуации путем профилактической защиты от любых поползновений манипуляторов, а именно:

— непредсказуемость (любая реакция, отличная от ожидаемой, запутывает манипулятора и гасит его энтузиазм),
— уход от ситуации (прерывание контакта, увеличение дистанции или перевод темы беседы),
— блокировка (психологическая изоляция, контроль и недопущение увеличения степени воздействия на Вас манипулятивных уловок),
— изгнание (радикальная мера, направленная на удаление манипулятора из своего окружения путем лишения дома, увольнения или тривиального бойкота),
— управление (совершение действий, противоположных ожидаемым, для запутывания манипулятора и перехвата инициативы управления в свои руки),
— замирание (застывание в текущем настроении и отсутствие эмоциональной реакции на действия и слова оппонента),
— игнорирование (искажение подаваемой информации, демонстративно не воспринимая манипулятора всерьез).
Случается, что хорошие отношения стоят в системе ценностей выше, чем бытовые некритичные ситуации, поэтому вести или быть ведомым – каждый решит сам.

Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: на работе, в семье, общаясь с друзьями или посторонними людьми. Стоит ли бояться такого психологического воздействия? Как уберечься от манипуляции?

Определение понятия

Манипуляцию можно назвать одним из самых распространенных видов общения. Она необходима для психологического воздействия на человека. Манипуляции в общении – это способ управления, возможность контроля над поведением и чувствами индивида.

Сам процесс состоит из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его воздействия). Причем последний не информируется о проведении психологического вмешательства в его личность. Поэтому такое влияние на людей (или группу) часто имеет пренебрежительный или снисходительный подтекст.

Психологические манипуляции в общении можно встретить на разных уровнях: в личной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть использованы как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом большую роль играет цель, которой стремится достичь манипулятор. Важны и те приемы, с помощью которых он собирается воздействовать.

Виды манипуляций в общении

Виды воздействия основаны на использовании силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, считает, что он сам управляет своим поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, находит удобный момент и своеобразным способом доносит сведения до адресата. Все эти составляющие помогают манипулятору воспользоваться ситуацией или реакцией объекта в своих целях. Манипуляции в общении (виды, приемы, способы) – это фактически управление сознанием человека.

Основные виды воздействия делятся на:

• осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении);
• неосознанные – человек смутно осознает конечную цель и смысл своего воздействия (такой вид чаще встречается в межличностном общении).

Второстепенные виды делятся на:

• лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии);
• поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением).

Зачем они нужны?

Манипуляции в общении – один из древнейших способов получения выгоды в той или иной ситуации. Это психологическое воздействие не является плохим или хорошим. Оно зависит только от конечной цели и способов ее достижения.

Если человек чувствует, что его сознанием управляют, следует разобраться в том, для чего это нужно, и постараться извлечь из нового знания пользу.

Во-первых , следует определиться с целью. Чего добивается манипулятор? Только ли это выгода для него? Возможно, его воздействие принесет пользу и адресату. Это актуально в семейных отношениях, когда родители пытаются научить ребенка выполнять какое-либо действие (например, зарядку). В этом случае цель – забота об адресате воздействия.

Во-вторых , нужно определиться со средствами. Если во время воздействия адресат страдает (испытывает унижение, страх, злость, в отношении него осуществляется принуждение к чему-либо), такая деморализация полностью подчиняет человека манипулятору. Но есть и воздействие с помощью лести – когда визави убеждают в его привлекательности или уникальности. Но в этом случае адресат не страдает, а почти добровольно подчиняется манипулятору.

Таким образом, характеристика манипуляций в общении имеет нейтральный оттенок. В ней многое зависит от личности активного субъекта. Если процесс воздействия оказывается раскрытым, в нем пропадает смысл. Поэтому не всегда следует прерывать происходящее. Иногда гораздо выгоднее подыграть манипулятору и извлечь собственную выгоду.

Приемы манипуляции в общении

Манипулятор выбирает подходящие приемы, в зависимости от того, на кого направлена его активность. Это может быть воздействие на индивида или целую аудиторию. В медиапространстве существуют свои сложившиеся способы управления человеческим сознанием. Работодатели часто применяют техники манипулирования для создания собственного имиджа. В семье существуют отдельные формы взаимодействия между родителями и детьми.

Основные приемы и способы манипуляций в общении базируются на чувствах. Они способны разрушить личность человека, его жизнь. Поэтому следует усвоить важные моменты психического взаимодействия и постараться пресекать их.

Воздействие любовью

В этом приеме любовь – не безусловное чувство. Человека воспринимают только в том случае, ели он выполняет определенные требования или условия. Например: «Если ты сделаешь так-то и так-то, я буду любить тебя», «В нашем коллективе остаются только достойные сотрудники, остальные уходят по своей воле». В манипуляции предлагаются условия, выполнив которые, человек получит к себе как минимум хорошее отношение, как максимум – любовь. Жестокость этого психологического воздействия заключается в том, что личность не воспринимают целиком (с достоинствами и недостатками), а только одобряют ее хорошее поведение.

Воздействие страхом

Страх и недостаточная информированность адресата позволяют ловко манипулировать его действиями и поступками. Например: «Если ты не поступишь в институт – станешь нищим», «Вы отличный специалист, но на эту вакансию появился еще один соискатель». Все придуманные страхи идут от недостатка информации. Прислушиваясь к манипулятору, адресат допускает большую ошибку. Порой за таким воздействием скрывается желание заставить человека что-либо делать лучше, без дополнительной мотивации или финансирования.

Воздействие виной

Чувство вины чаще всего используется манипуляторами в семейной жизни. Испытывая его, человек стремится возместить нанесенный ущерб. Например: «Ты гулял и веселился со своими друзьями, а я одна и с ребенком нянчусь, и тебе уют создаю», «Вам сегодня лучше отдохнуть, а я могу сделать за вас вашу работу». Манипулятор будет постоянно давить на чувство вины или находить новые эпизоды. Адресат же в такой ситуации постарается нивелировать дискомфорт и раз за разом будет попадать в одну и ту же ловушку. Чувство вины впоследствии рождает агрессию, поэтому и манипулятору следует с осторожностью использовать такое психологическое воздействие.

Воздействие неуверенностью в себе

В этом случае манипулятор давит своим авторитетом. Он прямым текстом указывает на некомпетентность адресата в тех или иных вопросах. Например: «Ты обязана слушать меня – я жизнь прожила! Ты без меня ни на что не способна», «Вообще-то я тут начальник, поэтому мне решать, как это должно быть сделано». Такое самоутверждение за счет другого может проходить на разных уровнях и по разным вопросам. Воздействие будет продолжаться до тех пор, пока адресат не избавится от своей неуверенности, слабости и не приобретет необходимые навыки.

Воздействие гордостью

Тщеславие, гордость – замечательный рычаг для психологического воздействия. Например: «Вижу, что моя женушка устала на работе. Но ты же умница и отличная хозяйка – удиви моих друзей вкусным ужином», «Я готовлю для вас повышение по службе, но, к сожалению, зарплату пока придется оставить прежней». Чем больше человек стремится доказать кому-либо свои умения, чем чаще он старается догнать и обогнать в успешности своих знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического воздействия.

Воздействие жалостью

Такой прием часто используется детьми и юными девушками. Задача его – вызвать жалость к себе и желание помочь. Например: «Я так устаю, сил никаких нет, а еще надо ужин тебе готовить», «Я начальник и каждый раз получаю высказывания за вашу плохую работу и плачу за вас штрафы». Жертва в этом психологическом воздействии получает помощь. Но она сама не стремится улучшить свою жизнь, а предпочитает жаловаться. Легкий энергетический «вампиризм» этого действа вызывает впоследствии презрительное отношение к манипулятору.

Как узнать о психологическом воздействии?

Существуют разные способы общения. Манипуляция – один из них. Но как несведущему человеку понять, что его разводят на чувства или пытаются подтолкнуть к определенному действию? Существуют специальные ключи, которыми манипулятор пользуется для получения результата. Вот некоторые из них.

1. Эмоции . Если адресат почувствовал, что оппонент «давит» на чувства (например, на жалость, сопереживание, стыд, мстительность), значит, идет процесс управления сознанием.
2. Непонятные слова . В речи появляются профессиональные термины, «умные» словечки. Они являются отвлекающим маневром, который призван завуалировать ложь.
3. Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же высказывания в речи. Таким образом манипулятор пытается «зомбировать», внушить необходимую мысль.
4. Срочность . Она создает определенный уровень нервозности. Адресат не успевает осмыслить сказанное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суете он начинает выполнять то, чего добивается оппонент.
5. Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она дробится на кусочки таким образом, чтобы человек не сумел охватить всю новость целиком, а сделал ложные выводы на основании обрывочной фразы.
6. Навязывание стереотипов. Манипулятор намеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними. Это навязывание стереотипного мышления или поступков приводит к выполнению их объектом воздействия.

Манипуляции в общении бывают необходимы в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего.

В деловых отношениях

Манипуляции в деловом общении, их наличие или отсутствие, больше зависят от профессионализма работника и его уверенности в своих силах. Трудно воздействовать на человека, знающего себе цену. Если же работник некомпетентен или слишком стеснителен, чтобы подчеркивать свои достоинства, работодатель или коллеги не преминут этим воспользоваться.

Частыми способами воздействия в рабочей обстановке являются:

• насмешки, упреки; адресат нервничает, раздражается и выполняет необходимые манипулятору действия;
• демонстративная обида – нежелание признавать свою точку зрения неправильной, а адресат постарается исполнить все прихоти обиженного;
• лесть, поддержка призваны для того, чтобы снизить бдительность человека и сделать его жертвой воздействия.

Манипуляции в деловом общении можно избежать, если четко высказывать свое мнение (заведомо правильное), быть уверенным в своих профессиональных качествах. Можно во время воздействия постараться прервать беседу телефонным звонком или срочным делом. Даже простая смена темы дискуссии поможет избежать манипуляции.

В межличностных отношениях

Манипуляции в межличностном общении чаще всего бывают основаны на гендерной принадлежности. Этот фактор позволяет использовать стереотипы поведения («Все женщины делают это», «Настоящие мужчины так не поступают»).

Другой вариант – вызвать желание защитить свою гендерную принадлежность («Ты все правильно сделал, это поступок настоящего мужчины»). Успешность психологического воздействия напрямую зависит от арсенала средств и умения их использовать в разных ситуациях.

В семейных отношениях

Самыми распространенными семейными манипуляциями являются истерики, молчание, демонстративный отъезд «к маме», гулянки с друзьями, запои. Психологическое воздействие используют и родители, и дети. Это способ добиться своей выгоды, играя на чувствах других.

Чтобы избежать подобных воздействий в семье, стоит научиться доверять друг другу и открыто обсуждать свои желания, поступки. Возможно, поначалу конфликтные ситуации будут частым явлением. Со временем родственники научатся спокойно разговаривать о своих целях и мотивациях. Но существуют и конструктивные манипуляции, способные вдохновить супруга или ребенка на новые свершения.

Как защититься от психологического воздействия?

Защита от манипуляций в общении прежде всего состоит в избегании манипулятора. Следует свести к минимуму контакты с человеком или, если это невозможно, постараться отключить свои эмоции. Если не принимать решения поспешно, под воздействием чужих слов, а обдумать их, то это поможет снизить интенсивность психологического воздействия.

Желание манипулировать – это чаще всего скрытое желание власти. Похвала или положительная оценка заставят человека пересмотреть свои способы взаимодействия с людьми.

Следует также постараться держать дистанцию, не оповещать манипулятора о своей жизни и ее подробностях. Чем больше он знает об адресате, тем больше получит способов воздействия.

Нужно научиться отказывать. Лучше прослыть человеком черствым, чем постоянно выполнять чужую работу.

Манипуляции в общении и их нейтрализация – обычные явления в социуме. Поэтому всегда следует помнить о том, что каждый человек имеет право:

• на ошибки и собственное мнение;
• на то, чтобы изменить свое мнение, передумать;
• не отвечать на вопросы, если они кажутся некорректными;
• быть собой, не стараться быть привлекательным для всех подряд;
• быть нелогичным.

Форма № 25

МОСКОВСКИЙ ОБЛАСТНОЙ ИНСТИТУТ УПРАВЛЕНИЯ

КОНТРОЛЬНАЯ РАБОТА

по дисциплине

ЭТИКА ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ

на тему

МАНИПУЛЯЦИИ В ОБЩЕНИИ

Выполнил: Савич Денис Викторович

студент 1 курса

факультета менеджмента и

информационных технологий

заочного отделения

шифр зачетки 414-МЗ/08

группа 81-МЗ

Преподаватель: Агагабян Галина Хачатуровна,

Кандидат педагогических наук,

Оценка: ___________

Подпись преподавателя: ____________

Контрольной работы по дисциплине «Этика делового общения»

на тему «манипуляции в общении».

1. Введение ________________________________________________ 2

2. Характеристика манипуляций в общении _____________________ 3

2.1 Организационно-процедурные манипуляции______________4

2.2 Психологические манипуляции_________________________5

2.3 Логические манипуляции______________________________7

3. Причины манипуляции_____________________________________8

4. Правила нейтрализации манипуляций________________________10

5. Заключение______________________________________________14

6. Список использованной литературы_________________________ 15

В в е д е н и е

Манипуляция - наиболее распространенный вид человеческого общения. Оксфордский словарь определяет манипуляцию как акт влияния на людей, управления ими с особенно пренебрежительным подтекстом.
При манипулятивном общении ставится цель - добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. Это сближает манипуляцию с императивом. Коренное же отличие этих видов общения друг от друга состоит в том, что партнер не информируется об истинных целях общения: они либо просто скрываются от него, либо подменяются другими.
Итак, манипуляция - это скрытое управление другим человеком, такое психологическое воздействие на него, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ. Но это происходит таким образом, что у партнера сохраняется иллюзия самостоятельности принятых решений. Сила манипуляции - в ее скрытом характере; утаивается как сам факт воздействия, так и, естественно, его цель.

Манипуляции в общении – один из самых действенных рычагов давления на партнера и управления процессом взаимодействия людей. Этот прием применяется как в личном общении на внутрисемейном уровне, так и в коллективе.

Любое общение – это по большому счету манипуляция. Все что мы говорим, по нашей идее должно вызвать определенную реакцию.

Целью настоящей работы является рассмотрение темы « Манипуляции в общении ». Для достижения этой цели мною будут рассмотрены следующие вопросы:

Характеристика манипуляций в общении.

Причины манипуляции.

Правила нейтрализации манипуляции.

Характеристика манипуляций в общении.

Манипуляция – это вид духовного, психологического воздействия на человека (группу, общество);

Манипуляции имеют скрытый характер воздействия (попытка манипулирования лишь тогда будет успешной, когда факт воздействия адресатом не осознается и конечная цель манипулятора ему не известна; для манипулятора важно, чтобы адресат считал эти мысли, чувства, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них);

Манипуляция предполагает игру на человеческих слабостях – «мишенях воздействия» (чувство собственного достоинства, чувство собственности, финансовый достаток, власть, слава, служебное продвижение, общение, профессиональная квалификация, известность, враждебное отношение на нас и пр.) – никто не желает показаться трусом, неумным, наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, получать похвалу и т.д.; Манипуляция предполагает побуждение к совершению определенных действий.

Манипуляция – важный элемент деловых отношений и могут быть конструктивно использованы в управленческой практике на уровне межличностных контактов:

Во-первых, для создания ореола руководителя организации или подразделения;

Во-вторых, для смягчения формы принуждения, обойтись без которого не удастся ни одному руководителю;

В-третьих, для создания единой направленности желаний подчиненных

на достижение целей организации.

Руководитель вместо силового воздействия может управлять подчиненными незаметно, создавая у них иллюзию полной самостоятельности и свободы. И в то же время он должен быть внимательным и не допускать того, чтобы его подчиненные незаметно управляли им и использовали его в своих личных целях.

Всю совокупность уловок-манипуляций, используемых в деловом общении (в спорах, дискуссиях, полемике), можно условно объединить в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические манипуляции.

2.1 Организационно-процедурные манипуляции.

Организационно-процедурные манипуляции могут быть использованы организаторами переговорного процесса, дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонентов варианту обсуждения.

Примерами манипуляций данной группы являются :

«формирование первичной установки» (изначальное представление слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо информации);

«предоставление материалов лишь накануне» (предоставление участниками взаимодействия рабочих материалов - проектов, контактов, программ – незадолго до начала работы затрудняет ознакомление с этими материалами);

«недопущение повторного обсуждения» (сознательно не допускается поступление новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения);

«накал атмосферы» (поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, ведет к тому, что атмосфера обсуждения накаляется до критической степени и может спровоцировать прекращение обсуждения);

«приостановка обсуждения на желаемом варианте» (идея последнего по времени обсуждения варианта может сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации);

«выборочная лояльность в соблюдении регламента» (одни выступающие жестко ограничиваются в регламенте и характере высказываний, другие – нет);

«перерыв в обсуждении» (перерыв объявляется в тот момент, когда может быть выработано неудобное и неприемлемое решение);

«выпускание пара на несущественных вопросах» (обсуждение начинается с второстепенных вопросов, и лишь после этого, когда участники дискуссии уже устали, на обсуждение выносится вопрос, который хотели бы обсудить без усиленной критики);

«избыточное информирование» (готовится очень много проектов решений, которые просто невозможно сопоставить за короткое время обсуждения);

«потеря документов» («случайно» теряются документы, способные негативно повлиять на ход обсуждения).

2.2 Психологические манипуляции.

Психологические манипуляции основаны на использовании приемов, вводящих собеседника в состояние раздражения, играющие на его чувствах самолюбия и стыда. К числу таких манипуляций можно отнести:

«раздражение оппонента» (выведение его из состояния психического равновесия обвинениями, упреками, насмешками, с тем чтобы он сделал ошибочное заявление, прервал общение);

«использование не понятных слов» (оппоненту неловко признаться, что он не знает значение какого-либо слова);

«слишком быстрый или слишком медленный темп обсуждения» (слишком быстрый темп обсуждения не позволяет партнеру» проанализировать» всю поступающую информацию, слишком медленный темп вынуждает оппонента подгонять партнеров, пропускать детали);

«перевод в сферу домыслов» (полемика переводится в русло обличения, оппонента вынуждают либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет отношения к обсуждаемой проблеме);

«чтение мыслей на подозрении» (смысл уловки в том, чтобы используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя возможные подозрения);

«недосказанность с намеком на особые мотивы» (оппоненту намекают на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-либо особым мотивам);

«ложный стыд» (оппонента приводят в состояние, когда ему стыдно во всеуслышание признаться в незнании чего-либо);

«демонстрация обиды» (угроза срыва взаимодействия из-за «обиды» партера);

«откровенность заявления» (акцент делается на особую доверительность сообщения, следующего за этим словами, в отличие от того, что было сказано ранее);

«мнимая невнимательность и недопонимание» (с помощью перефразирования или резюмирования делается попытка изменить смысл высказанных партнером идей);

«видимая поддержка» (после отвлекающей, успокаивающей поддержки инициатор уловки раскрывает недостатки выдвинутых оппонентом доводов);

«сведения аргумента к личному мнению» (оппонента вынуждают доказывать обратное, оправдываться);

«умалчивание или полуправда» (сознательное утаивание информации от

партнера или смешивание лжи и достоверной информации, выдергивание фраз из контекста, одностороннее освещение фактов, неточные или расплывчатые формулировки);

«принуждение к строго однозначному ответу, использование вопросов, требующих выбора из двух альтернатив, тогда как на самом деле есть и другие возможности» (нередко воспринимается оппонентом как проявление принципиальности);

«многовопросье» (в одном вопросе оппоненту задается не один, а несколько разнородных и мало совместимых друг с другом вопросов, а далее в зависимости от ответа его обвиняют в непонимании сути проблемы, либо в том, что он не полностью ответил на вопросы);

«невинный» шантаж» («дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом, шутливое упоминание о «старых грехах» или личных тайнах партнера);

2.3 Логические манипуляции.

Логические манипуляции построены на сознательных на - рушениях основных законов и правил формальной логики или же, наоборот, на их умелом использовании в целях воздействия на недостаточно осведомленного оппонента. Основные приемы этой группы сводятся к следующему перечню:

«неопределенность тезиса» (нечеткая и неопределенная формулировка основного тезиса позволяет по-разному интерпретировать высказанную мысль);

«несоблюдение закона достаточного основания» (доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны);

«порочный круг в доказательстве» (данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной иными словами);

«причинно-следственный алогизм» (рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: «после этого - значит, вследствие этого», т. е. временная связь между явлениями сознательно заменяется причинно-следственной);

«неполное опровержение» (из высказанной системы доводов оппонента выбирается наиболее уязвимый довод, разбивается в резкой форме и создается впечатление, что остальные доводы не заслуживают даже внимания);

«неправомерные аналогии» (в доказательстве используются аналогии, абсолютно не соразмерные с рассматриваемыми доводами).

Конструктивное использование манипуляций призвано способствовать сохранению и развитию деловых отношений и личности партнеров. Следует при этом иметь в виду, что обратное влияние Манипулятивного общения на личность существует в тех случаях, когда в силу его частого употребления,

хорошей техники использования и, соответственно, постоянных

успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к Манипуляциям другими людьми (и тогда, когда это нужно, и когда это совершенно неоправданно).

Причины манипуляции.

Основная причина манипуляции, в вечном конфликте че­ловека с самим собой, поскольку в повседневной жизни он вы­нужден опираться как на себя, так и на внешнюю среду.

Человек никогда не доверяет себе полностью. Сознательно или подсознательно он всегда верит, что его спасение в других. Однако и другим он полностью не доверяет. Поэтому вступает на скользкий путь манипуляций, чтобы "другие" всегда были у него на привязи, чтобы он мог их контролиро­вать и, при таком условии, доверять им дольше. Первая, и главная, - причина манипуляции - Недоверие .

Вторая причина манипулирования- это любовь . Любовь обязательно предполагает знание человека таким, каков он есть, и уважение его истинной сущности.

Великие мировые религии призывают нас любить ближнего своего, как самого себя, и вот тут заколдованный круг на­шей жизни замыкается. Современный человек ничего не понимает в этих заповедях. Он понятия не имеет, что значит любить. Большинство людей при всем желании не могут любить ближнего, потому что не любят самих себя.

Любовь - это победа, достичь которой нелегко. И в сущности ленивому манипулятору оста­ется лишь одна жалкая альтернатива любви - отчаянная, полная власть над другой личностью; власть, которая заставляет другую личность делать то, что ОН хочет; думать то, что ОН хочет; чувствовать то, что ОН хочет. Эта власть позволяет сделать из другой личности вещь, ЕГО вещь.

Третья причина манипуляции - риск и неопределенность , окружают нас со всех сторон". В любую мину­ту с нами может случиться все, что угодно. Человек чувствует себя абсолютно беспомощным, когда лицом к лицу оказывает­ся перед экзистенциальной проблемой. Поэтому пассивный манипулятор занимает такую позицию: "Ах, я не могу конт­ролировать всего, что может со мной случиться?! Ну так я ни­чего не буду контролировать! "

С горечью осознавая непредсказуемость своей жизни, че­ловек впадает в инерцию, полностью превращает себя в объ­ект, что многократно усиливает его беспомощность. Несведу­щему человеку может показаться, что с этой минуты пассивный манипулятор стал жертвой активного. Это не так. Крики: "Я сдаюсь! Делайте со мной, что хотите!" - не более чем трусливый трюк пассивного манипулятора.

Четвертая причина манипуляции - страх затруднительного положения . Манипулятор - это личность, которая относится к людям ритуально, изо всех сил стараясь избежать интимности в отношениях и затруднительного положения.

Пятая причина манипуляции - необходимо получить одобрение всех и каждого . Пассивный манипулятор - это человек, принципиально не желающий быть правдивым и честным с окружающими, но зато всеми правдами и неправдами стара­ющийся угодить всем, поскольку он строит свою жизнь на этой глупейшей аксиоме.

Вместе с тем манипуляции становятся негативными, когда насилие над личностью превышает уровень, диктуемый спецификой работы. Соответственно, коммуникативная культура предполагает умение не только конструктивно использовать манипуляции, но и противостоять им.

Правила нейтрализации манипуляций.

Правила нейтрализации манипуляций направлены на то, чтобы помочь человеку не стать объектом манипулирования со стороны безнравственных партнеров. Противостояние манипулятивному воздействию требует уме-

ния, во-первых, распознавать манипуляции и, во-вторых, их нейтрализовать.

В поисках способов распознавания манипулятивного воздействия можно идти следующими путями: отслеживание изменений ситуации; анализ механизмов манипулятивного воздействия.

Отслеживание изменений ситуации позволяет обнаружить эффекты, которые составляют особенности манипуляции. Конечно, внутренний «эмоциональный будильник» у всех людей имеет разную «квалификацию», но даже самый наивный адресат манипулятивного воздействия, в той или иной степени способен реагировать на очень широкий круг признаков

манипуляции. Общим признаком наличия манипуляций является нарушение

баланса определенных элементов взаимодействия, таких как:

Дисбаланс в распределении ответственности за совершаемые действия и принимаемые решения (например, мы вдруг замечаем, что кое-что «должны», не зная, откуда долженствование взялось или же, наоборот, проявили непонятную и неожиданную для себя безответственность в принятии некоторого решения);

Наличие силового давления;

Нарушение сбалансированности элементов ситуации (необычность мишеней воздействия (темы разговоров, смена направлений беседы и пр.), необычность компоновки или подачи информации, смешение акцентов значимости на второстепенные детали и т. п.);

Несоответствия в поведении партнера (например, при сопоставлении содержания слов с движением рук или мимикой);

Стремление стереотипизировать поведение адресата (те случаи, когда становится заметным желание кого-то, чтобы мы вели себя в «соответствии с...», чаще всего это выглядит как обращение к некоторым ролевым позициям, стремление отнести к той или иной категории людей).

Если исходить из анализа механизмов манипулятивного воздействия,то задача обнаружения манипуляций заключается в том, чтобы быть внимательным к реакциям адресата.

Можно указать следующие виды таких индикаторов:

Неоправданно частое появление или подчеркнуто явное проявление «психических автоматизмов» в поведении адресата воздействия;

Регрессия к инфантильным реакциям - плач, агрессия, тоска, чувство одиночества и т. п., особенно, если это точно приурочено к определенным ситуациям или событиям;

Дефицит времени, отпущенного на принятие решения (важно выяснить, кем создается данный эффект);

Состояние суженности сознания, которое может проявиться в ограниченности круга обсуждаемых идей, в «цикличных» высказываниях (например, изменяемые формулировки или регулярный возврат к одной теме), постановка только ситуативных целей и пр.

Неожиданное изменение фоновых состояний, т. е. эмоциональная реакция адресата - ухудшение настроения, раздражение, глухая обида и прочие сдвиги в сторону отрицательных эмоций (особенно должны насторожить случаи неоправданных с точки зрения ситуации эмоциональных сдвигов).

Существует несколько способов нейтрализации манипулятивных уловок. Чаще всего применяются следующие:

открытое объявление о недопустимости использования манипуляций (обычно накануне дискуссии, полемики или спора стороны открыто договариваются не прибегать в отношении друг друга к уловкам);

разоблачение уловки, т. е. раскрытие ее сути (особенно эффективно, если удается не только назвать используемую уловку «по имени», но и подробно объяснить окружающим ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации);

повторное напоминание о недопустимости использования уловок;

«информационный диалог» (если партнер по общению эмоционально требует чего-то или в чем-то обвиняет, нужно как можно точнее и подробнее выяснить все, что с ним происходит, не вступая в пререкания или объяснения). Если партнер изменяет давление, вызывая вас к сопротивлению, нужно стойко удерживаться на позициях человека, желающего выяснить мнение другого. Умение поставить вопрос, требующий содержательного и развернутого ответа, активизирует и собственные интеллектуальные усилия;

«конструктивная критика» (при использовании партнером манипулятивных приемов конструктивная критика позволяет вывести беседу на уровень открытой интеллектуальной борьбы; это позволяет защититься от манипуляций и остаться этичным по отношению к собеседнику);

«цивилизованная конфронтация» (когда безуспешно использованы все методы, следует твердо дать понять партнеру, что общение в таком ключе не представляется вам конструктивным, и, если он настаивает на своем, вы готовы прервать общение).

«уловка на уловку» (этот способ нейтрализации может быть использован, когда все предыдущие не дали положительного результата).

Заключение.

Целью настоящей работы являлось рассмотрение темы «манипуляции в общении». Для достижения этой цели мною были рассмотрены следующие вопросы:

1. Характеристика манипуляций в общении.

Таким образом, мною был сделан вывод, что манипуляция и манипулирование по содержанию – это форма социального управления, при которой игнорируются собственные цели и интересы объекта управления;

2. Причины манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что очевидно, манипуляции вызываются разными причинами. Среди них необходимость в мобилизации групп населения и отдельных людей для достижения их большей активности, а следовательно, и эффективности в достижении поставленных целей. Без определенных свойств человеческой психики манипуляции были бы невозможны. Но не следует забывать, что манипуляции используются как во благо, так и во вред. В этом случае они выполняют задачу возвышения одних за счет других, способствуют дифференциации общества на управляющих и управляемых.

3.Правила нейтрализации манипуляции.

Таким образом, мною был сделан вывод, что во-первых, количество воздействий на нас настолько велико, что нельзя и помыслить о том, в каком напряжении должен находиться адресат, чтобы проконтролировать и проанализировать все свои собственные состояния, сдвиги поведения партнёра и ситуации. Во-вторых, часто адресат воспринимает манипуляцию лишь на подсознательном уровне, даже не догадываясь о факте её присутствия.

Список использованной литературы:

А. Я. Кибанов, Учебник. - М.: Инфра-М, 2002.

Этика деловых отношений.

Ф.А. Кузин, практическое пособие, 1996 г.

Культура делового общения.

3. И.В. Андреева, учебное пособие; 2006 г.

Этика деловых отношений.

4. В.Н. Лавриненко, учебник для студ.вузов; 2007 г.

Психология и этика делового общения.